Jak konkurovat velkým eshopům?

Na Webtrhu jsem teď zaregistroval dotaz, jak se může malý eshop vyrovnat gigantům jako je Alza, Mall a podobné. Chtěl jsem odpovědět jen stručně "nemůže", ale radši to trochu rozvedu, ať mini eshopaři neupadají do zbytečné deprese.

Nesnažte se vyrovnat gigantům

Na jedné straně máte Mall, který před Vánoci pokryje celou Prahu svojí reklamou. I kdyby jste dosáhli toho samého, tak co potom? Odbavíte tisíce objednávek denně? Asi ne. Nemá smysl snažit se razit stejnou strategii jako obrovské eshopy. Mají úplně jiné zázemí i kapitál, takže to zkrátka nedělejte. Možná jedině když.... NE! Řekl jsem ne!

Smiřte se s tím, že Mall má rozsah sortimentu jako vy nikdy mít nebudete, kapitál o jakém se vám může akorát zdát, sklady zasahující do dvou časových pásem a tolik zaměstnanců, že by si mohl založit vlastní stát. Už jste odrazení? Výborně, popojedem.

V čem jsem lepší?

Když jsme se demotivovali velikostí konkurence, pojďme se na to podívat z druhé strany. Mega eshopy mají spoustu silných stránek, ale pokud se na to podíváte ze správné strany, tak jsou to vlastně i jejich slabiny. Pojďme se na to podívat postupně:

Rozsáhlý sortiment

Mall prodává všechno od praček po klece pro ptáky. Všechno nabízí v jednotném rozhraní, takže si můžete vybrat pračku stejným způsobem, jako klec pro andulku. Ale je to určitě výhoda? Nebylo by lepší klec vybírat trošinku jinak? Mall si nemůže dovolit logiku nákupu upravovat pro jednotlivé sekce, protože by to bylo matoucí. Pokud ale prodáváte jenom klece pro andulky, tak to není vůbec problém.

Skladové zásoby

Prakticky vše co Mall nabízí, má také skladem. Jenže je v tom trik. Kdysi jsem počítal, že kdyby náš kočárkový eshop měl od každého produktu pár kusů skladem, potřeboval by několik fotbalových hřišť. Přitom Mall je má jen jako jednu z mnoha sekcí, ale nic takového nepotřebuje. Vyřešil to jednoduše - prodává jen ty nejžádanější modely. Například klece má v nabídce jen tři a ani jedna není pro andulky.

Váš eshop sice nebude mít statisíce produktů skladem. Stačí ale, když budete mít skladem ten, co zákazník chce. A nebo ani mít nebudete, ale dokážete ho rychle sehnat.

Reklama

Velké eshopy investují samozřejmě obrovské částky do reklamy. Nemá vůbec smysl se s nimi přetlačovat. Například v PPC můžete ale sbírat drobky - cílit na fráze, na které velké eshopy zapomněli a přesto jsou výnosné. Nebo můžete zaujmout úplně jiný přístup. Velké eshopy nakupují reklamu v balících. Inzerují na velkých webech, které jsou spojené přes různé reklamky. Nevyplatí se jim ztrácet čas smlouváním s malými oborovými weby. Vám se to ale vyplatit může.

Osobní přístup

Mega eshopy mají samozřejmě perfektně zvládnutý servis. Celé reklamační oddělení a podobně. Zkoušeli jste se ale někdy zeptat na nějaký praktický dotaz třeba v Alze? Nemyslím dotaz na parametry výrobku, ale skutečně praktický dotaz typu "mám si koupit spíš projektor s DLP 3D a nebo spíš televizi s 3D?". Na to vám Alza zkrátka neodpoví, ale malý eshop produktům spíš bude rozumět a dokáže s tím poradit.

Dlouhý ocas specialisty

Je to stále stejná písnička. Nemáte-li zdroje na první ligu, snažte se cílit na long tail. Je tam spousta prostoru a když se to dělá správně, vyděláte tam spoustu peněz. Zapomeňte ale na srovnávání se s velikány nebo konkurování cenou. Buďte raději specialisty.

Lidi už se naučili, že v supermarketu sice nakoupí rychle, ale pokud chtějí kvalitní maso, tak musí za prověřeným řezníkem. Samozřejmě, že 95% lidí bude maso pořád nakupovat v supermarketu, ale ti nás nezajímají. Nás zajímá těch 5% co jde po kvalitě a nemají problém zaplatit o třetinu víc. A navíc se ještě budou vracet.