Souboj maloobchodu s dodavateli
Na první pohled se to možná nezdá, ale je docela zásadní rozdíl mezi vztahem eshopů s dodavateli a na druhé straně kamenných prodejen s dodavateli (často s těmi stejnými). Občas ty rozdíly jdou až do absurdna.
V ekonomii se tomuto říká "vyjednávací síla dodavatelů" vs. "vyjednávací síla zákazníků". Různě se vyčísluje a určuje se podle toho třeba vhodnost výběru nových trhů. Například jako malá prodejna v Hornídolnístřední Lhotě si asi nemůžete moc vyskakovat na dodavatele, který je jediný v okruhu 100km. Situace se ale změní, pokud jste jedna z mála prodejen v ČR, která může jeho produkty prodávat, protože k vám třeba jezdí turisti z Uzbekistánu, pro které je produkt určen.
U eshopů tohle úplně nefunguje. Pokud začínáte a hledáte dodavatele, tak jde hlavně o dojem. Pokud jste s.r.o. a napíšete dodavateli jako asistent nákupčího, který skenuje trh, můžete si trochu pomoct. Živnostníci v tomhle mají dost nevýhodu. Pokud je to možné a jste jen trochu komunikativní, vůbec nepodceňujte osobní návštěvy. Výborné například je, občas si pro zboží zajet osobně a snažit se s dodavatelem skamarádit. Dáte tomu hodinu týdně, ale můžete získat lepší podmínky, přestože máte malý obrat.
Kamenní dodavatelé
Úplně jinak to ale funguje v kamenných prodejnách. Dodavatel může být klidně stejný jako pro eshop, ale přístup ke kamenným prodejnám je často diametrálně odlišný. Pokud má dodavatel větší vyjednávací sílu (tzn má vás v hrsti), budete muset řešit poťouchlá pravidla, která si pro svoje produkty stanovil. Například, že vaše prodejna musí mít alespoň 10x15 metrů, jeho regál musí být na oranžovém koberci a v okruhu 5 metrů kolem něj, nesmí být nic zeleného. A to nepřeháním. Jiní zase zakazují prodávat jejich produkty i v eshopu, protože "těm internetům nějak nerozumí".Když ale máte větší vyjednávací sílu vy (třeba je hodně dodavatelů nebo jste velká prodejna), tak se přístup liší. Minimálně jednou do měsíce je u vás obchodní zástupce v obleku, snaží se představit novou kolekci a skamarádit se. Nabízí vám lepší ceny, když příště objednáte jen o trochu víc. Vnucuje školení zaměstnanců o jeho produktu - klidně zaplatí celé firmě ubytování nebo aspoň večeři a párty po školení.
V některých oborech (typicky elektronika) dodavatelé obchodům dávají třeba rozpočet na marketing. Dostanete 200 000, pokud za to vymyslíte nějakou reklamní akci - tou můžete propagovat přímo sebe, ale musí se do toho nějak schovat jejich produkt (ze kterého stejně máte marži).
Poměrně běžné pak je, že vám dodavatelé dodají vlastní regály - nemyslím hranatý regál, ale regály, které mají na míru udělané pro jejich sortiment. U Kočárků například jeden dodavatel investoval 900 000 na postavení šíleného megaregálů s nabídkou dudlíků. Po půlroce můžu podle statistik bezpečně říct, že se mu to nezaplatí ani náhodou, ale to je jeho boj :)
Pididodavatelé
Naposledy mě ale zaujal dodavatel dřevěných hraček z Albrechtic. Prošvihnul otevírání nové prodejny, kdy si dodavatelé vyškemrali prostory pro svoje regály a nezbylo na něj místo. Trh dřevěných hraček vyráběných v ČR není zrovna moc výnosný, takže nechat si uniknout největší prodejnu dětského zboží v ČR je docela průšvich. Nakonec tak dlouho škemral, až se mu vyhradilo místo na miniregálek mezi jinými regály. Chudák dodavatel má regálek o velikosti nočního stolku. Prodejna má 1900m2, takže na jeho nalezení potřebujete mapu.Chudák dodavatel se ale snaží. Minimálně jednou týdně jede 150km do prodejny na návštěvu. Podívá se, které dvě hračky se prodaly a poklábosí s prodavačkami. Sbírá od nich třeba tipy, jaká dřevěná zvířátka by mohli příště vyrobit. Samozřejmě že je nevyrobí - už těch současných má plné sklady a nemůže se toho zbavit. Prodavačky ale baví vymýšlet si, tak je nechává.
Těch pár prodaných hraček mu určitě nemůže zaplatit takovou péči. Ale stojan má vždycky plný a prodavačky ho mají rády, takže zákazníky vždycky navigují, ať se určitě ještě jdou podívat k pidistojanu na ty unikátní české dřevěné hračky.